在我们日常传统的客户销售管理模式中，销售人员经常会碰下下面的问题：
　　“记在本上的一个客户联系方式找不着了？”
　　“客户多了，分阶段收付款、开发票，总是记不住，该收款的时候也忘了收？”
　　“手上正在跟进的客户多了，如何很好地维护他们的关系？”
　　“日程安排的乱糟糟，经常公司开会，我在见客户”

　　企业的老板和管理同样经常碰到下面问题：

　　“我看销售都挺忙，但不知道忙什么，但是又出不了业绩？”
　　“销售经常有不错的潜在项目和客户，等到问的时候，经常是丢了”
　　“每到月初，销售信心都很足，预测金额很高，到月底，总是完不成，怎么办？”
　　“销售走了，客户就没了，工资、费用白花了”
　　“想看某些销售数据和图表，总是很麻烦，要么直接问销售，要么让商务、财务、或者助理来做，甚至自己做，浪费人员大量时间，而且不能够实时”

　　销售有如下几个环节：销售预测、销售跟踪控制、日常销售人员效率、客户的维护、合同的执行监督。这些环节的落实需要几个条件：数据、控制措施、决策能力。在传统模式下面，有关销售数据在企业组织结构中的分布见下图： 

 
　　销售人员掌握自己全部的客户信息，把一部分他认为有用的信息报给经理，自己管理全部的客户信息。

　　销售经理掌握一部分销售上报的客户信息，再把一部分他认为有用的信息报给高层，自己在掌握一部分信息的前提下，管理团队。

　　高层在掌握少量的数据情况下，需要进行企业的销售决策、产品决策、客户分析。

　　数据的这种分布不对称性，直接导致控制措施很难完全落实，这么些环节的强化执行在于数据的全面性，如果销售人员要来每天手工做大量报表，同时这些报表仅仅是为了领导的需要，销售人员无法忍受，另外由于信息的传递本来就会失真和扭曲，也将导致高层有关政策的执行就会走样、扭曲；另外在决策能力上面，就会出现大的偏差，高层拿到的一线员工的信息不一定是原始状态的，企业销售和业务决策就会出现偏差。

　　因此，在传统模式下面，要管好一个企业，就必须要进行例内管理，每个细节都要抓，管理者就会很累。

　　铁打的营盘流水的兵很难实现。 解决的办法就是管理+IT。

　　通过IT技术来协助进行原始信息的汇总和自动分析，帮助管理者进行管理的落实和强化。见下图：

　　我们看到，现在的数据变成了倒三角形，越往高层掌握的数据量越大，信息同时也做到不失真，不扭曲。因为所有的数据都时时最新的体现出来，管理随时可以监控业务，做到心中有数，那么花的时间就聚焦在特定项目和客户的管理，比如：超期的订单、处于商务谈判的订单、3个月没有联系的客户......。数据问题的解决，就能够使控制措施得到落实，决策就会少很多错误。

　　通过IT技术，同样，能够让企业进行规划客户和销售数据的分类和有用性，避免了传统模式下的随意和个性的想法，真正让一个销售团队用同一种语言进行归纳整理和讨论销售工作。

　　只有同过IT技术，管理的精细化和宏观把控能够落实，就像一个房子的骨架，销售人员已经并不是决定性的因素，系统成为了决定性因素。系统是管理者可控的，而人员是不能够可控的。实现真正的“铁打营盘流水的兵”。